سلسلة أحتراف أدارة المبيعات (( الجزء الثانى)) ... 11 خطاء قاتل يقع فيها المبتدء فى مجال المبيعات

 سلسلة أحتراف أدارة المبيعات ...

 (( الجزء الثانى)) 

لمتابعة الجزء الاول 👈👈 من هنا

 11 خطاء قاتل يقع فيها المبتدء فى مجال المبيعات 

إنّ تتبّع أنشطة المبيعات قد يكون أمرًا صعبًا، ففي لحظة

 تجد أنّ👈 عملك مع عميل محتمل يسير على أكمل👍

 وجه وفي اليوم التالي 👈 تدرك أنّ فرصة البيع تلك قد

 ضاعت 👎منك بعيدًا !!! وفي بعض الأحيان يكون مسار

 المبيعات sales pipeline رائعًا في بداية الربع، مع ذلك

 ينتهي الأمر بإنهاكك وعدم وصولك إلى الهدف 

السؤال الذى يدور فى ذهنك الان👇 

إذًا ما الخطأ الذي ارتكبته...؟؟؟👇

ربّما يكون السبب هو👈 عدم التخطيط لمسار المبيعات

 وإدارته بكفاءة ...  فقد وجدت دراسة نُشرت في مجلة

Harvard Business Review أنّ ما يقارب نصف

 المدراء التنفيذيين (44%) لشركات 

(B2B ( Business-to-Business يعتقدون أنّ

 مؤسساتهم تدير مسارات مبيعاتها بشكل سيّء... 

وكلما ساءت طريقتهم في👈 إدارة عملية البيع، قلّت

 قدرتهم على تحقيق نمو في عائداتهم ، وبالعكس، إذا

 كانت عمليات البيع تُدار بصورة جيّدة ستساعد على تحقيق

 نمو إيرادات سنوي يصل إلى 28%.

ومع كل ذلك لا توجد ولن توجد وصفه سحريه او

 خلطه لو قمت بتطبيق كل ما فيها سوف ترتفع المبيعات ،

 ولكن 👈للنجاح فى أى مجال طريق👈 واحد فقط وهو

 العمل 👈العمل الشاق فقط . 

وأنت كمدير👈 كل ما عليك هو تنظر بتأنى وتحدد

 التحديات التى من الممكن ان تواجهك وتقوم بعملية

 تصحيح لها ...

 

فيما يلي قائمة من التحديات الرئيسية التي يواجهها موظفوا المبيعات:-👇

1. منهجية المبيعات Sales Process غير محددة بوضوح :-👇

في العادة، يُواجَه هذا التحدي فقط الشركات الناشئة في

 مراحلها المبكرة أو المنتجات التي أطلقت حديثًا...

يجب أن تركّز منهجيّة المبيعات Sales Process لشركتك

 بالدرجة الأولى ... على عملائك وتعكس سلوكهم الشرائي

... يجب أن لا تكتفي أبدًا بمنهجيات المبيعات العامة.

وعلاوة على ذلك، تتغيّر معالم السّوق وقواه، وسلوك

 العميل مع مرور الوقت، وفي بعض الأحيان بوتيرة أسرع

 مما يُتوقّع ، لذلك طوّر منهجية المبيعات حسب مقتضى

 الحاجة.

2. الفهم الضحل للعملاء واحتياجاتهم :-👇

إذا كان هناك عامل وحيد ينهض بالشركة الناشئة أو يحط

 بها فهو فهمك للعملاء واحتياجاتهم .👇

تملك بعض المنتجات أو الخدمات التي تم تطوريها في

 الماضي طموحًا وتطورًا إبداعيًا أو تقنيًا أكثر من المنتجات

 المنافسة لها، لكنّها مع ذلك تفشل، 

ولسبب واحد بسيط :-👇  

المنتج لا يجذب العميل ... 

والشيء نفسه ينطبق على منهج المبيعات؛ فإذا كان مندوب

 المبيعات بشخصه يتجاهل كيفية شعور العميل،

 سيصبح من الصعب جدًا،

 وأصعب من المتوقّع بيع حتى أكثر المنتجات

 روعة... والحل الامثل هو ...👇

 تحدّث مع العملاء وابنِ محادثات

 حول احتياجاتهم والمشاكل التي يريدون حلّها...

 ثم أشرك فريق المبيعات لتحديد كل مرحلة من مراحل

 دورة المبيعات بشكل صحيح اعتمادًا على التغذية الراجعة

 من العملاء...وهذا سيساعدك على رسم مسار مبيعات أكثر

 دقّة والذي من شأنه أن يرشدك إلى مكان العميل، بالإضافة

 إلى سلوكه المحتمل، في كل مرحلة من مراحل الدورة .

3. محاولة جذب العميل غير المناسب :-👇

بمجرد الانتهاء من إقامة محادثات جارية مع العملاء

 وتدوين الصفقات المنتهية، يجب أن تكون قادرًا على

 إنشاء ملف تعريفي للعميل المثالي customer profile،

بالإضافة إلى 👈ملف دقيق للعملاء الذين من المحتمل أن

 يأخذوا الكثير من وقتك ويتركوك معلقًا دون الوصول إلى

 نهاية للصفقة . وبما أنّه يجب أن تقوم بإتمام الصفقات

 بأسرع وقت ممكن، التزم مع العملاء الذين يتناسبون

 والملف المثالي، واقضِ وقتًا أقل بكثير مع النوع غير

 المناسب من العملاء المحتملين .

4. فهم غير مكتمل لكيفية الفوز بالصفقات أو خسارتها :-

المبيعات ليست مجرد النجاح في إبرام صفقة البيع أو

 الفشل في إبرامها .

 فمن المهم أن تفهم ما هي العوامل التي أدت إلى النتيجة

 الحالية ومن ثمّ تدمج هذا الفهم أو الإدراك مع منهجك في

 المبيعات... وللتوضيح أكثر تتبع الخطوات الاتيه ...👇

راجع أنشطتك ومراسلاتك مع العملاء المحتملين الذي

 قاموا بشراء منتجك .

ومع أولئك الذين لم يفعلوا،ولاحظ  تفاصيل الأنشطة التي 

قد تؤدي إلى رؤى واضحة حول التوقيت الصحيح، منهج 

البيع، أو التسعير، والتي يمكن أن تساعدك على توليد 

العملاء المحتملين .

5. قلة التركيز/تحديد الأولويات :- 👇

قد تفقد أنت أو فريقك التركيز وتبذل المقدار غير المناسب

 من الوقت والطاقة على المهام ذات التأثير الضئيل .

مره أخرى 👈 هناك قصة قديمة حول وضع الصخور،

 الحصى، والرمل في وعاء ، إذا قمت بوضع الحصى

 والرمل أولًا في الوعاء، لن يتسع المجال لوضع الصخور

 فيما بعد ، لكن إذا قمت بوضع الصخور أولًا، وصببت

 الرمل والحصى بعد ذلك، سيتّسع الوعاء لكل شيء.

فكّر في هذه الحكمة وطبّق نفس المبدأ على منهجك في

 البيع، ووضح لمندوبي المبيعات في فريقك أي الصفقات

 التي يجب متابعتها، أو أي الأنشطة التي يجب البدء بها

 والتركيز عليها في الوقت الحالي .

للمزيد من المقالات👈 أضغط هنا